معرفی کتاب اصول فروش

اصول فروش | معرفی کتاب چارلز فیوترل

موضوع: فروش، مهارت‌های فروش، مدیریت فروش
نویسنده: چارلز فیوترل (Charles Futrell)
مترجمان فارسی: کامبیز حیدرزاده، مجید میرویسی
انتشارات فارسی: تمدن علمی

معرفی کتاب اصول فروش

کتاب اصول فروش (Fundamentals of Selling) نوشته‌ی چارلز فیوترل یکی از منابع کلاسیک و معتبر در حوزه آموزش فروش است. این اثر به مدیران، مدرسان و فعالان فروش نشان می‌دهد که فروش موفق تنها تکنیک‌های کوتاه‌مدت نیست، بلکه تلفیقی از دانش، مهارت ارتباطی، اخلاق و نگاه بلندمدت به مشتری است.

فیوترل در طول چند دهه، این کتاب را به‌روزرسانی کرده و آخرین ویرایش آن در سال ۲۰۱۳ منتشر شده است. کتاب اصول فروش را می‌توان در حوزه فروش مشابه جایگاه کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر در حوزه بازاریابی دانست.

مخاطبان کتاب اصول فروش

• دانشجویان دوره‌های مدیریت و بازاریابی (مثلاً MBA)

• مدرسان فروش که می‌خواهند سرفصل‌های آموزشی خود را تدوین کنند

• فعالان حوزه فروش، به ویژه فروشنده‌ها و کارشناسان فروش

محورهای کلیدی کتاب

1. نگاه بلندمدت و اخلاقی به فروش: فروشنده واقعی به عنوان مشاور معتمد مشتری عمل می‌کند و به جای فروش به هر قیمت، به نیاز و منفعت مشتری توجه دارد.

2. تکنیک‌های فروش مستقیم: مثال‌هایی از فروش خودرو، مسکن، تجهیزات اداری و قطعات صنعتی بررسی شده است.

3. فروش مشاوره‌ای: فروشنده باید نقش مشاور حرفه‌ای را داشته باشد و تصمیم‌گیری مشتری را راهنمایی کند.

4. روانشناسی فروش: بررسی رفتار مشتری، نحوه تصمیم‌گیری، دسته‌بندی خریدها و شناخت شخصیت مشتری.

5. مهارت‌های ارتباطی: گوش دادن فعال، ارتباط غیرکلامی، زبان بدن، متقاعدسازی و نکات جزئی تعامل با مشتری.

6. نقش دانش در فروش موفق: دانش درباره محصول، تکنولوژی، رقبا، قیمت، مشتریان و صنعت.

7. فرایند فروش: آماده‌سازی، معرفی محصول، مذاکره، مدیریت پاسخ‌های منفی و نهایی‌سازی فروش.

8. اداره تیم فروش: برنامه‌ریزی فروش و مدیریت تیم، با تمرکز بر اصطلاحات و مفاهیم پایه‌ای.

چند جمله کلیدی از کتاب

• «فروش موفق فراتر از تکنیک است؛ دانش و اخلاق، پایه آن را می‌سازند.»

• «فروشنده واقعی نماینده مشتری است، نه صرفاً فروشنده.»

• «رویکرد بلندمدت و رابطه‌محور، کلید موفقیت در فروش است.»

ترجمه فارسی کتاب اصول فروش

این کتاب توسط کامبیز حیدرزاده و مجید میرویسی ترجمه شده و به همت نشر تمدن علمی منتشر شده است. نسخه فارسی کتاب برای دانشجویان، مدرسان و فعالان فروش، مرجع کاملی برای یادگیری اصول فروش به صورت علمی و عملی است.

جمع‌بندی

کتاب اصول فروش چارلز فیوترل برای کسانی مناسب است که می‌خواهند:

• دانش و مهارت‌های فروش را به صورت جامع و سیستماتیک بیاموزند.

• نگاه اخلاقی و بلندمدت به فروش داشته باشند.

• فرآیند فروش، مهارت‌های ارتباطی و نقش مشاوره‌ای فروشنده را درک کنند.

• دانش خود درباره محصول، مشتری و بازار را افزایش دهند.